Definitivamente, es el equivalente a mandar a tus tropas a la guerra con un cortauñas.
¿Qué es un lead?
Un lead es un cliente potencial. Se trata de un registro que una persona crea al compartir sus datos, en teoría de forma voluntaria, para manifestar su interés en adquirir un producto o servicio.
A partir de esta definición, un lead comercial es el insumo para que una fuerza de ventas gestione ese interés y llegue al objetivo de vender. Por ello, su importancia para cualquier negocio es evidente.
Seguro que no sabías esto: ¿Por qué es importante implementar estrategias de Full Funnel?
Sin embargo, siempre que existen metas de ventas, la ansiedad por cumplirlas conduce a apresurarse y "del afán no queda sino el cansancio". Porque no existe un atajo sostenible para posicionar, interesar, atraer y convertir (venta). No puedes llegar a una fiesta, presentarte con alguien por primera vez y pedirle matrimonio, todo en el mismo momento.
Igual pasa en marketing digital. Si no te posicionas, no eres una opción. ¿Si no saben qué es tu marca, qué hace y cómo lo hace? Nunca serás una alternativa.
¿Cómo lograr leads calificados?
Por eso, cuando las campañas se enfocan en su totalidad en capturar leads (pedir matrimonio) sin presentarte primero, obtienes casi siempre leads prematuros que están muy lejos de ser leads de calidad y que desgastan a las fuerzas comerciales contactando y tratando de cerrar ventas, porque realmente nunca estuvieron convencidos de que tu marca, producto y/o servicios fueran una buena opción.
Y aquí es donde la estrategia creativa cobra una relevancia preponderante. Y no se puede separar de la planeación digital (mix de medios, segmentación e implementación, entre otros).
Hay que tener conciencia de las fases del funnel de marketing (reconocimiento, interés, consideración y conversión) para alinear la planificación e implementación digital con los mensajes necesarios para estimular la decisión de las personas de compartir un lead.
Y todo lo anterior se complejiza cuando, de acuerdo con estudios de Google, entre ellos “La forma en que las personas deciden qué comprar se encuentra en la "fase intermedia y caótica" del proceso de compra”, en el que se refieren en que los consumidores no recorren el funnel linealmente, sino que se quedan en un bucle de exploración y evaluación que los atasca para avanzar a la conversión.
¿Cómo se saca a las personas de este bucle? ¡Con creatividad! Enfocada a presentar, a través de buenas narrativas, argumentos emocionales y funcionales.
El camino hacia los resultados no está escrito en piedra, como decimos en GRUPO RED, pero hasta acá queremos dejarte el germen de una fórmula para lograr leads de calidad:
No te vayas de una a pedir matrimonio sin presentarte, sin que te conozcan.
Conciencia de enfocar los contenidos atendiendo cada fase del funnel. Cada una representa un momento especial en la mente de tu potencial comprador.
Las narrativas deben materializarse en un mix de formatos de contenido coherentes con lo que se necesita decir en cada momento (video, estáticos, infografías, artículos, etc.).
Define KPIs para medir y comparar el rendimiento de tus contenidos. Aunque el lead de calidad es el propósito mayor, analizar CTR, views, entre otros, es clave para identificar si la comunicación está generando una nueva tracción.
Conciencia del bucle y planificar narrativas específicas para sacar a las personas de este.
Retroalimenta, calibra y ajusta de ser necesario. Incluso puedes hacer pruebas piloto (A/B testing) para optimizar esfuerzo y tiempo y luego aplicar al total de campañas que estés corriendo.
Avanzar en este camino con seguridad conducirá a que te pidan matrimonio.
